O primeiro contato com seu cliente é matador!

A partir de hoje, farei uma série de 5 dicas quentes pra que você converta mais seus leads em venda. Hoje é a primeira, posteriormente, publicarei uma por semana.

Comecei a escrever um artigo justamente com um assunto contrário a este; sobre as gafes que um corretor de imóveis jamais deve cometer com o cliente, mas  troquei o tema aos 45 do segundo tempo para que a inauguração do espaço “para o corretor em meu blog,  comece por  uma informação mais positiva e incentivadora e, quem  sabe, já consiga lhe ajudar a ter  aquele insight que você está precisando para poder performar um ou alguns clientes que estão no seu foco.

Mas as dicas das gafes que você nunca deve cometer, já estão prontinhas, só aguardando acabar a série das dicas quentes. Então, vamos lá: 

DICA Nº 1

Entenda o que o seu cliente procura

A primeira dica é justamente pra tornar o primeiro contato com o cliente a sua principal ferramenta de conversão em venda, por isto, vou te fazer uma pergunta: Você consegue entender o que o seu cliente busca já no primeiro contato com ele? Se sua resposta for não, eu tenho uma fórmula que, se você conseguir seguir e aplicá-la na íntegra, ela irá te ajudar bastante nesta tão importante fase do atendimento e, mesmo que sua resposta seja sim, tenho certeza que poderá enriquecer ainda mais sua estratégia de atendimento.

Quando você capta um cliente, por telefone, Indicação ou qualquer outro meio, você está com uma oportunidade de ouro nas mãos, o momento crucial na sua relação corretor/cliente. Prepare-se   com antecedência para este momento, caso tenha tempo para isto, procurando identificá-lo nas redes sociais e google, isto lhe mostrará um pouco de seus hábitos, relações e gostos, o que o ajudará bastante a travar uma conversa informal e agradável com ele, já no primeiro contato. Caso você não tenha este tempo, tenha em mente que você precisa colher o máximo de informações para que conheça a pessoa com quem está falando, tanto no âmbito profissional quanto pessoal e, a partir daí, poder entender e saber quais as características do imóvel que irá satisfazê-lo.

Seja empático

Mas, não deslanche uma pergunta atrás da outra como se fosse um interrogatório, isto poderá parecer uma invasão de privacidade e você colocará tudo a perder. Comece uma conversa leve com o cliente, encaixe as perguntas dentro do contexto da conversa. Por exemplo, quando falarem de trânsito, complemente perguntando se ele tem este problema atualmente, se mora perto do trabalho,  ou se gostaria de morar, ou se é mais importante morar perto da escola dos filhos ou perto do trabalho da esposa(o) se for o caso, e aí já pergunte onde ele (a) trabalha, e assim vai….. Fale manso, sem demonstrar ansiedade, faça de conta que está falando com um amigo, mas, claro, sem demonstrar intimidade.

Seja simpático

Fale sorrindo, mesmo que ele não esteja lhe vendo, pois o sorriso transparece na voz. Faça comentários breves e de bom gosto sobre algum outro assunto abordado, ou demonstre seu conhecimento profissional quando surgir a oportunidade, procure afinidades com o cliente e troque experiências com ele, isso quebrará o gelo e o trará para mais perto de você . Fazendo isto você começa a ganhar a simpatia e a confiança dele, fundamental para o amadurecimento e durabilidade desta relação corretor/cliente.

Agora que você já sabe como deve falar e se comportar no primeiro contato com o cliente, é muito  importante que você tenha em mente as perguntas imprescindíveis e mais valiosas para a formação de seu perfil  e ter condições de encontrar o imóvel com as características que mais se encaixam para ele.

As perguntas são:

  • Preciso completar seu cadastro, qual seu sobrenome?
  • Quanto o Sr.(a) pretende investir?
  • De quantos quartos o Sr. precisa?
  • Quantas vagas?
  • A posição solar é importante para o Sr.(a)? Qual a sua preferida?
  • Quais os bairros de sua preferência?
  • O Sr. (a) pretende usar financiamento bancário? Quanto? (é melhor perguntar assim do que perguntar o quanto ele tem para dar de entrada, pois alguns não gostam de responder a esta pergunta). 
  • É importante perguntar a profissão ou o que ele faz, mas, caso não tenha conseguido saber disto ainda, pergunte se pretende usar FGTS (isto é importante, pois nem todos imóveis são aptos a isto) e FGTS pode ser considerando como entrada ( com esta pergunta você já terá meios de saber ou perguntar o que ele faz). Somando o FGTS e o financiamento e diminuindo do valor que ele pretende investir, você já consegue deduzir o quanto ele teria para dar de entrada.
  • O Sr. (a) pretende colocar algum imóvel no negócio? Caso ele diga que sim, é imprescindível que você já agende uma visita a este imóvel para conhece-lo.
  • O Sr.(a)Pretende investir em um imóvel novo, usado, em construção ou pode ser na planta?
  • O Sr. (a) teria disposição e aporte financeiro para reformar, caso fosse preciso? Aqui você poderá analisar suas reais disponibilidades financeiras, pois, ele irá falar que teria sim, mas o imóvel teria que ser de menor valor ou simplesmente que teria. Assim, você consegue perceber se ele poderia ir além do valor pretendido de investimento ou não.
  • Já gostou o suficiente de um imóvel a ponto de fazer proposta ou tentar negociar? O Sr. pode me dizer qual imóvel era este? Importantíssima esta pergunta, pois, você terá, ao saber qual o imóvel ele se interessou, uma ótima noção do que o agrada e o faz ter o ímpeto de querer comprar). Você poderá usar este imóvel como base para todos os outros que você tiver para ofertar, ou, melhor ainda, poderá ir no condomínio, se for o caso, e levantar uma outra unidade disponível para venda e tentar negociar para ele.
  • O Sr. (a) prefere que lhe ligue ou que nos comuniquemos por WhatsApp?
  • Quais os melhores dias e horários para agendarmos as visitas?  Com estas duas últimas perguntas, você passará ao cliente a ideia de que se importa com ele e que o respeita.

Acima eu elenquei as perguntas fundamentais para traçar o perfil do cliente. Abaixo, elenco perguntas que enriquecerão ainda mais seu banco de dados e lhe dará a oportunidade de dar um cheque mate já nas primeiras opções de imóveis ofertadas:

  • O Sr.(a) é casado(a)? Só com esta pergunta você já acrescenta muita informação ao dossiê de seu cliente, facilitando muito a definição do tipo de imóvel a ofertar a ele.
  • Tem filhos? Quantos?
  • Que idade eles têm? Fazendo esta pergunta, você já terá uma noção da idade dos pais ou a fase da vida que se encontram. Saberá avaliar se será importante ou não uma infraestrutura no prédio e que tipo de infraestrutura será importante. Saberá também medir o tamanho ideal de imóvel e o que poderá mais impressioná-los considerando que, atender o bem-estar dos filhos, normalmente está em primeiro lugar na lista, etc.
  • Em que bairro ou rua você trabalha (o local e função ele dirá, ou não, automaticamente).
  • O que sua esposa (o) faz? (onde ele (a) trabalha, também virá no decorrer da informação). Perceba que uma pergunta poderá lhe dar várias outras respostas. 

DICA DA DICA: Caso no decorrer da conversa você já tenha a resposta de algumas das perguntas elencadas, tome muito cuidado para não repeti-las, pois, além de parecer que você não está prestando atenção no que estão conversando, pode denotar que você é desorganizado e o cliente pode ter a sensação de que está perdendo seu tempo.

Não esqueça nunca que a empatia é fundamental nesta e em qualquer relação, portanto, a cada novo contato com o cliente e antes de tomar qualquer atitude que o envolva, seja empático com ele, assim,  com certeza, você conquistará sua confiança de vez.

Por hoje a dicas eram estas, se você quer acrescentar mais algumas, as que você acha que agregariam aos colegas, fique à vontade e coloque nos comentários, pois, a intenção aqui é de NOS ajudarmos e darmos o melhor atendimento aos nossos clientes.

Autor: Angélica Vieira

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